Концепция маркетинга гелиотехники. О цене солнечных коллекторов

Сентябрь 21, 2012 / Ольга Шейдина, Редактор

Задача освоения современных технологий по утилизации солнечной энергии является частью энергетической политики государства, поэтому она требует осуществления необходимых мероприятий также на государственном уровне. После осуществления данных мероприятий нужно ожидать возникновения массового спроса на соответствующие технологии.

Концепция маркетинга гелиотехники. О цене солнечных коллекторов

Даже в странах, где весь комплекс соответствующих мероприятий развернут в полной мере, количество пользователей гелиотехническим оборудованием пока еще измеряется не в процентах, поэтому и нам в первое время следует ориентироваться на такую же группу возможных потребителей.

Особенности, которые свойственны именно данным технологиям, и тенденции, наметившиеся в разработках зарубежных стран, дают основания предполагать, что уже сегодня можно было бы инициировать интерес к данным технологиям и начать продвигать их на коммерческой основе.

В процессе анализа почти всех отечественных разработок за несколько последних лет стало ясно, что стремление к снижению цены в процессе конструирования солнечных коллекторов приобрело значение определяющего руководства. Разработчики ориентируются на специфическую – узкую группу потребителей.

Практика показывает, что такая стратегия до сих пор не способствовала приданию признаков массовости спросу на коллекторы. Хотя все современные дискуссии в среде профессионалов сконцентрированы именно вокруг цены на солнечный коллектор, до сих пор еще нет даже формулировки логически обоснованного понятия о желаемых ценовых границах, к которым бы следовало стремиться. Зато все ощутимее становится то, что предел в данном вопросе уже почти достигнут или очень близок, а дальнейшее снижение цены возможно только за счет недопустимой потери качества солнечных коллекторов.

Так как целью маркетинговой системы является поиск путей коммерческой реализации солнечных коллекторов, то нам в первую очередь надо рассматривать солнечный коллектор в качестве товара, а товар – это объект, имеющий определенную совокупность потребительских свойств. Не уменьшая значимости такого важного свойства, как цена, при рассмотрении этого вопроса мы должны понимать, что цена на товар должна соответствовать сумме ценностей потребительских свойств, которые воспринимаются потребителем, и которые подтверждаются покупательской способностью возможного покупателя.

При анализе данной формулировки в глаза бросается в первую очередь то, что для обеспечения нужного уровня спроса нужно найти такую группу потребителей, для которых соответствующая цена на солнечный коллектор не была бы препятствием к его приобретению.

Сегодня уже очевидно, что на отечественном рынке отопительных и строительных технологий ясно выделился сегмент, ориентирующийся на современную технику наивысшего, в основном европейского класса. Нужно уделить внимание тому, что удельный объем данного сегмента в общей структуре рынка обладает порядком ожидаемого процента пионеров среди будущих покупателей солнечных коллекторов. Конкретно благоприятное восприятие данным сегментом современных научно-технических достижений способствует в первую очередь внедрению разработок мирового уровня в нашей стране. Применительно к данной группе потенциальных потребителей можно рассуждать о наличии некоторого спроса на энергосберегающее оборудование и восприимчивости к прогрессивным новшествам. Поэтому есть основания рассчитывать на появление ответной реакции на предложение об установке гелиоприставки в случае, если бы предложение было соответствующим потребительскому уровню.

Это предложение приводит нас к необходимости сделать анализ на соответствие данному критерию отечественных разработок с тем, чтобы выявить степень их привлекательности в глазах определенной категории потребителей.

Сначала нужно вспомнить, что обсуждаемая технология наряду с экономией традиционных энергетических носителей способствует получению также и иных качественных преимуществ, которые по достоинству могут быть оценены представителями именно установленной категории потенциальных потребителей. Более подробное информирование потенциальных покупателей относительно ожидаемых преимуществ не может не усилить привлекательность предложения. Поэтому первым делом нужно сфокусировать маркетинг цен на солнечные коллекторы на более перспективном сегменте потребителей.

Основным моментом для указанного анализа является ясное понимание обстоятельства того, что восприятие каждого конкретного предложения начинается всегда с оценки внешних данных, присущих ему. Именно в сознании представителей установленной группы фактор внешних данных находится на чрезвычайно значительном месте, и отсутствие до сих пор в нашей стране технологий, отвечающих данному требованию, не дает нам апеллировать к более перспективному потенциальному потребителю.

Солнечный коллектор, сконструированный традиционно, будучи таким же образом смонтирован на объекте, смотрится искусственно добавленным элементом и ухудшает, а не улучшает внешний вид объекта, при этом больше всего это бросается на объектах, которые выполнены с использованием самых престижных технологий в строительстве. И наоборот – коллектор, интегрированный в экстерьер объекта удачно, может улучшить вид объекта настолько, что это может оказаться решающим фактором.

Недооценка данного обстоятельства (а совсем не недостаточно низкий уровень цены солнечных коллекторов!) сегодня и является главным препятствием на пути массового продвижения технологий утилизации энергии Солнца на отечественном рынке.

Несмотря на сложность маркетинговой системы солнечных коллекторов, они, в отличие от иного энергосберегающего оборудования, имеют уникальное свойство, состоящее в доступности широкому обзору неограниченной, по сути, аудитории и поэтому могут рекламировать сами себя. Именно результат зрительного восприятия является основой для последующего анализа. Процесс анализа перспективы покупки солнечного коллектора у возможного потребителя начинается еще до встречи с представителем компании, предлагающей это оборудование, и требует некоторой начальной самоподготовки, которая в подобных случаях перерастает в процесс самоубеждения!

Здесь появляется возможность целевого маркетинга, который наиболее рационален для решения этой задачи. По этой причине недооценка фактора эстетических последствий для объекта решения о приобретении и установке коллектора значительно сокращает круг потенциальных потребителей, а в действительности означает исключение перспективы придания спросу массового характера.

Отличительная особенность фактора привлекательности, отличающая товар от любого другого заключается в том, что, являясь неотъемлемой частью совокупности данных свойств, при достижении определенного уровня качества он способен инициировать степень оказания воздействия на сознание потребителя, превосходящую оценочную реакцию, которая стимулируется анализом свойств, содержащих в себе главную утилитарную функцию.

Так как сегодня снижение цены на солнечный коллектор уже практически невозможно, то остается сконцентрировать усилия на доработке иных потребительских свойств для увеличения их общей значимости в глазах потребителей. Следование этой рекомендации не исключает исследование перспектив повышения рассматриваемой суммы за счет дополнения ее иными полезными практичными свойствами, которые могли бы быть оценены по достоинству потенциальным потребителем.

Реальный интерес общества к перспективе использования солнечной энергии мог бы быть инициирован уже сегодня при помощи технических решений, соответствующих эстетическим предпочтениям, характерным представителям самой перспективной группы потенциальных покупателей.

Именно решения, где коллектор с эстетической точки зрения удачно интегрирован в экстерьер объекта, имеют шансы быть востребованы установленным сегментом рынка.

Для получения возможности осуществления таких решений солнечный коллектор необходимо изготавливать в образе стандартного строительного элемента, подобно тем, которые сегодня используются для организации наружных покрытий зданий, а также приспособленным для качественной состыковки с данными элементами. Оптимальное инициирование спроса в покупательской среде на солнечные коллекторы становится общей задачей архитектора и инженера.

Дополнительная привлекательность этой технологии состоит и в том, что ее применение способствует снижению дополнительных затрат, которые необходимы для организации гелиоприставки в сравнении с применением традиционного коллектора при одинаковой удельной стоимости.

Последнее обстоятельство по существу реализует и стремление разработчиков – повысить уровень привлекательности предложения путем снижения дополнительных затрат, но отличным от используемого сегодня методом.

Вовлечение установленного сегмента рынка в процесс внедрения гелиотехники даст возможность сдвинуть ситуацию с места, позволит сделать первый обоснованный логически шаг на пути к цели.

Логика данной концепции навеяна отечественной практикой освоения большинства современных прогрессивных технологий, которые импортируются на отечественный рынок. Например, показательна ситуация с пластиковыми стеклопакетами, которые несколько лет назад стали появляться у наиболее обеспеченной части общества, а сегодня они являются обычным атрибутом массового строительства.

Так как сегодня у нас нет необходимых технических решений, то для осуществления первого этапа, как и в других таких случаях, было бы целесообразно привлечь зарубежные соответствующие разработки, которые отвечают указанным требованиям.

Это интересно ...

Последние новости и статьи:



Оставить комментарий